Conheça 4 tipos diferentes de clientes e como negociar com eles

Um processo de negociação com clientes basicamente possui 5 etapas: postura (forma como a negociação é encarada); Preparação (interesses, partes envolvidas, alternativas); Comunicação (socialização); Táticas (técnicas empregadas); Emoção (pode auxiliar no processo ou atrapalhar). Este post tratará da fase de preparação, falando dos perfis mais comuns de clientes e como abordar cada um deles.

Analítico (Mais razão / mais lento)

Tem um comportamento pensativo e metódico. Este perfil de cliente tende a pedir explicações, estuda situações. A melhor forma de negociar com este cliente é compartilhar informações, não opiniões. O perfil analítico tende a tomar decisões de forma mais lenta e racional, então, a melhor forma é apresentar informações de forma não apressada.

Pragmático (mais razão / mais rápido)

Este perfil tende a tomar de decisões de forma rápida e racional. A melhor forma de negociar com este cliente é adotar uma postura “direto ao ponto”. Então, estender demais a conversa e discutir termos triviais é a pior forma de abordar este cliente. Steve Jobs em muitos de livros e biografias é descrito como alguém que buscava constantemente a simplicidade em seus atos e detestava reuniões longas e formais.

Afável (Mais emoção / Mais lento)

O afável tende a gostar de conselhos, este perfil de pessoa não gosta de dizer não. Tende a ser um pouco inseguro no início, assim, leva certo tempo para confiar em seu interlocutor. A melhor abordagem com este perfil é uma aproximação mais calma de forma que passe segurança e apoie esta decisão.

Expressivo (Mais emoção / mais rápido)

O expressivo é um tipo de negociador com características notáveis como gostar de conversar, conhecer vários assuntos além de ser alguém muito intuitivo e popular. A melhor forma de estabelecer um relacionamento é buscar estabelecer confiança e acompanhar o ritmo deste interlocutor.

Independente do perfil, ter uma atenção centrada no cliente é importante para estabelecer confiança. Uma empresa não é apenas um CNPJ, mas sim pessoas se comunicando com pessoas. Então, antes de encarar a negociação como uma guerra e ver seu interlocutor como um adversário faça a seguinte reflexão: “Qual a importância deste relacionamento para mim? Pense se esta transação será única ou se o objetivo é uma relação a longo prazo. Caso tenha escolhido a segunda opção, procure estabelecer um relacionamento justo, em que haja respeito e ganhos para ambas as partes. Uma boa negociação não é marcada  apenas por números, mas sim pelo estabelecimento de relações de confiança.

 

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